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    咨詢電話:010-89941552

    目前很多4S店的銷售,注重賣車,但不注重延伸業務,導致4S店盈利能力差!

    更有銷售顧問,不會賣精品,只會送精品,而且你有啥他送啥,一樣不落,全能送出去!

    那么汽車精品銷售過程中有哪些技巧?下文將詳細為你解答。純干貨,不忽悠。

    汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣,它有著自己獨特的銷售方式,這其實很值得我們去仔細揣摩,然后應用到自己的精品銷售上,創造佳績。


    汽車精品的三種銷售方式:

    第一種方式就是隨車贈送大禮包。其實這種禮包的水分很多,如果某款產品標價3000元,成本卻只要400元,對這種情況,消費者懂,我們更懂。


    第二種叫獨立銷售的方式,就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4S店內設一個精品經理,設一個推銷人員,專門推廣銷售精品,這也是一種非??扇〉匿N售方式。


    第三種方式就是把精品安裝在新車上一起銷售,這就是精裝車,蛋蛋在上周末的推送中已經提到了。精裝車也可稱之為前裝,是前裝銷售的一種。


    分析完現在的銷售方式,我們來看看應該怎么賣吧。從兩方面來說:


    精品銷售特點

    汽車精品銷售的特點

    汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導為主。汽車精品的銷售還有一個很特別的地方,那就是很多時候客戶是在維修的基礎上購買精品。一個成功的銷售人員,應該學會用醫生的思維去跟顧客交流,尤其是維修工。4S店的精品銷售人員在銷售的時候能夠做到用醫生的思維做銷售這點,意思就是充分了解客戶的問題--車的“病癥”,成為顧客的顧問,開展顧問銷售式銷售,然后“對癥下藥”,就能把精品賣出去了。


    汽車精品客戶的消費特點

    對于汽車精品的消費,客戶反應是怎樣的呢?他們對產品的認識情況如何?蛋蛋根據很多4S店資深精品銷售人員的總結,精品客戶的消費特點主要有3點:

    1)對產品的認知差別大

    2)關注產品的品質

    3)擔心上當受騙

    了解了以上精品的消費特點后,精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮,他的車存在什么問題,什么精品適合他的需求,什么價位適合他等等,把這一連串事情搞懂后,精品銷售的成功率才會高了。


    精品銷售方式

    面對疑心重重的顧客,精品銷售人員要賣產品給他們,這個時候他們要有這樣的思維:我憑什么向顧客推銷產品?怎么才能讓我介紹給顧客的產品就一定是他想要的東西呢?我要從什么點著手去跟客戶介紹產品呢?這個思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產品的依據。


    汽車精品客戶的需求

    顧客過來,銷售人員的第一句問話應該是:“先生,您想要選購些什么樣的精品?”他回答你就能知道他有沒有需求了,顧客有需求的時候才去介紹。那需求是怎么來的?除了顧客切身的需要外,其實很多需求是講出來的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事,和尚對梳子的需求是怎么來的呢?就是銷售人員講出來的。用這種方式或其他方式給他講出來,比如說:“現在車沒問題,但是不代表以后沒有問題”,需求就來了。


    汽車精品客戶的檔次

    向客戶推薦產品的依據還跟顧客的檔次息息相關。在向客戶推薦產品的時候有沒有將客戶的檔次聯系起來,所得到的結果是很不一樣的。


    比如,一位擁有一輛十幾萬的車的客戶走進4S店的精品區,很明顯他是中低檔次的客戶,他告訴銷售員他想要哪種產品,假如是一件售價3800元的精品,如果銷售員告訴他:“這個精品在我們這邊賣3800塊,同樣精品在隔壁的寶馬店也有賣,但在那邊是不會賣這個價錢的,那邊最少要賣5000元,所以我們賣得很實惠的?!?/p>


    此時客戶可能想:這東西還是有點檔次的,3800元也不算貴了;如果銷售員這么告訴他:“你看這款產品,才三千多塊錢,我們店內的產品是很實惠的?!贝藭r客戶肯定想:3800元很貴了,一點也不實惠。


    兩種推薦話語,得到的效果肯定不一樣,同樣的產品,第一種推薦明顯會比第二種推薦的成交率高。這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷售員跟他說:“你在我們這里花3800元買這樣產品裝進車里,你的車的價值將會提高15000元,它能把你的車的檔次提高一截?!蹦敲此麑徺I這樣精品的興趣就非常大了。


    1、我們笑顏以對,可顧客卻毫無反應,一言不發或冷冷回答:我隨便看看
    [錯誤應對1] 沒關系,您隨便看看吧。
    [錯誤應對2] 好的,那你隨便看看吧。
    [錯誤應對3] 那好,您先看看,需要幫助的話叫我。
    模板演練:
    ①銷售顧問:沒關系,您現在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產品。來,我先給您介紹一下我們的導航 …… 請問,您現在是什么車?

    點評:先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時簡單介紹導航的特點,然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,店員就可以深入展開發問,使銷售過程得以順利前行。

    ②銷售顧問:沒關系,買東西是要多看看!不過先生/小姐,我真的想向您介紹我們最新的這款專業導航,這幾天在我們這里賣的非常棒,您可以先了解一下,來,這邊請。

    點評:首先仍是認同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品,并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進。

    指導觀點:銷售顧問并非引導購買,而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
    2、顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧
    [錯誤應對1] 不會呀,我覺得挺好。
    [錯誤應對2] 這是我們的熱銷產品。
    [錯誤應對3] 這款產品很好呀,怎么會不好呢?
    [錯誤應對4] 甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?

    “不會呀,我覺得挺好”及“這款產品很好呀,怎么會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應對,這種說法既簡單、缺乏說服力,又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒,不利于營造良好的銷售氛圍。 “這是我們的熱銷產品”則牛頭不對馬嘴?!氨鹿軇e人怎么說,您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止。
    模板演練 :
    ①銷售顧問:這位先生,您不僅對導航有一定的了解,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買導航真好!請教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?

    點評:首先真誠巧妙地贊美顧客的同行人員,然后請教他對購買導航的建議。只要同行人員愿意給出他的觀點,就意味著我們爭取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。

    ②銷售顧問:(對顧客)您的朋友對購買導航挺內行,并且也很用心,難怪您會帶上他一起來買導航呢?。▽ν腥藛T)請問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助他找到一套更適合他車的導航,好嗎?

    點評:首先對顧客間接贊美同行人員的專業、細心等,然后再詢問同行人員的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續前進。

    指導觀點:顧客的同行人員既可以成為敵人,也可以成為朋友。
    3、顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有做出購買決定而離開
    [錯誤應對1] 這個真的很適合您,還商量什么呢!
    [錯誤應對2] 真的很適合,您就不用再考慮了。
    [錯誤應對3] …… (無言以對,開始收東西)
    [錯誤應對4] 那好吧,歡迎你們商量好了再來。

    “這個真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺太強勢,容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西,與家人商量也是很正常的事情?!罢娴暮苓m合,您就不用再考慮了”牽強附會,空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以對地收東西則顯得太消極,沒有做任何努力爭取顧客的生意,“那好吧,歡迎你們商量好了再來 ” 給人以沒有做任何努力,并且還有驅逐客戶離開和感覺,因為只要銷售顧問這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺階離開門店。
    模板演練:
    ①銷售顧問:是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一臺好導航也需要好幾千,肯定要與家人商量一下,這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些 ……

    點評:首先認同顧客這種說法的合理性,爭取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

    ②銷售顧問:先生/小姐,這臺導航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合,并且我也能感覺得出來你也挺喜歡??赡f想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請教一下,您現在主要考慮的是 ……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮),除了 …… 以外,還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應該立即引導顧客成交)

    ③銷售顧問:先生/小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好,您是刷卡還是付現金呢 …… ?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導入下步)

    ④銷售顧問:小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這臺導航非常適合您的情況,并且現在買也非常劃算,您看它的款式 …… 它的操作界面 …… 還有做工 …… 它的功能 …… ,并且這臺導航庫房現在也只有一臺現貨了,如果不裝在您的車里真的很可惜。這樣好嗎,我現在暫時給您保留起來,真的希望您不要錯過這臺導航,因為這臺導航確實非常的適合您!

    點評:首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交,最后如果顧客確實想出去比較一下,就適當后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

    指導觀點:適度施壓可提高銷售業績,70%的回頭顧客會產生購買行為。
    4、我們建議顧客感受一下產品功能,但顧客卻不是很愿意
    [錯誤應對1] 喜歡的話,可以感受一下。
    [錯誤應對2] 這是我們的新品,它的最大優點是 ……
    [錯誤應對3] 這個也不錯,你可以看一下。

    “喜歡的話,可以感受一下”和這是我們的新品,它的最大優點是 …… 這兩句話幾乎成了中國銷售中老生常談的經典用語,有的銷售顧問只要看到顧客一進店就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭?!斑@個也不錯,你可以看一下?!边@句話的問題是由銷售顧問缺乏專業知識,未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什么就說“這個”不錯,會導致顧客不信任銷售顧問的推薦??梢哉f是我們銷售顧問自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
    模板演練:
    ①銷售顧問:先生/小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認為以您的愛車,再配上我們這款導航,效果一定不錯。先生/小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一下這導航的功能效果 ……

    ②銷售顧問:(如對方還不動)先生/小姐,導航有很多的功能,都能在不同的時候幫到您。就比如開車接電話的時候可以開啟藍牙,保證行車安全。先生/小姐,其實您買不買真的沒關系,請這邊跟我來 ……

    點評:如何引導顧客去對導航產生興趣是許多銷售顧問困惑的問題,該語言模板首先肯定顧客眼光,然后以專業自信的中吻建議顧客體驗,并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄,而是繼續自信地給對方提供體驗的理由,并順勢再次做引導體驗,整個過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

    ③銷售顧問:先生/小姐,您真有眼光。這款導航是我們的最新款,賣得很好!來,我給您介紹一下 , 這款導航采用 …… 材質與技藝,導入 …… 技術與功能,非常受車主的歡迎。當然,光我說好還不行,導航是您自己在用,您自己覺得好才是最重要的。先生/小姐來,您自己感受一下這款導航吧 …… (直接引導顧客體驗)

    ④銷售顧問:(如果顧客不是很配合)先生/小姐,我發現您對這款導航似乎不是很有興趣,其實,您今天買不買真的沒關系,不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式,則轉入詢問推薦階段)

    點評:認同顧客選擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍,然后迅速地引導顧客親自體驗商品的優點,遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見,從而為再次推薦做好準備。

    指導觀點:無論客戶是否購買,盡量爭取顧客體驗。
    5、顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題,我們應當如何消除他的疑慮
    [錯誤應對1] 您放心吧,質量都是一樣的。
    [錯誤應對2] 都是同一批貨,不會有問題。
    [錯誤應對3] 都是一樣的東西,怎么會呢?
    [錯誤應對4] 都是同一個品牌,沒有問題。
    模板演練:
    ①銷售顧問:您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您,雖然我們這款產品是特價,但它們都是同一品牌,其實質量完全一樣,并且現在價格上比以前又要優惠得多,所以現在買真的非常劃算!

    點評:首先學會認同顧客的顧慮,然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實,并且強調現在購買的利益,以推動顧客立即作出決定。

    ②銷售顧問:您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過有一點我可以負責任地告訴您,不管是正價還是特價,其實都是同一品牌,質量也完全一樣,包括我們給您提供的質量保證都是一樣的,而價格卻要低很多,所以現在買這些東西真的是非常劃算,您完全可以放心地選購!

    點評:認同是個好技巧,遇到不好處理的問題,在解釋前使用認同技巧往往會使銷售顧問的說服力大增,然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理,順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

    ③銷售顧問:我能理解您的這種想法,不過我可以負責任地告訴您,這些特價貨品之前其實都是正價商品,特價原因是我們為了回饋老顧客,所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選。

    點評:認同完顧客顧慮后,給顧客一個充分、合理的理由,使顧客自己感到放心。

    指導觀點:沒有不能引導的顧客,只有不會引導購買的銷售顧問。
    6、顧客說:你們賣東西的時候都說得好,哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢?
    [錯誤應對1] 如果你這樣說,我就沒辦法了。
    [錯誤應對2] 算了吧,反正我說了你又不信
    [錯誤應對3] (沉默不語繼續做自己的事情)

    “如果你這么說,我就沒辦法了?!边@種語言表面看起來好像很無奈,其實卻很強勢,會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子,潛含的意思是你這個人真不講道理,我對你都沒話說了,簡直不想理你。

    “算了吧,反正我說了你又不信?!币馑际悄惴凑膊粫嘈盼艺f的,所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息:銷售顧問自己覺得理虧,所以默認了他的說法。
    模板演練:
    ①銷售顧問:您說的這種情況現在確實也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們店已經開十多年了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持,所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任,這一點我很有信心因為 ……

    點評:首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感,進而使其對銷售顧問產生心理好感,然后再強調我們店長期經營的事實,以打消顧客的顧慮導購。

    ②銷售顧問:我能夠理解您的想法,不過這一點請您放心,一是我們的“瓜”確實很甜,這很有信心;二是我是賣“瓜”的人,并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你還會回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,您說是吧?當然光我這個賣“瓜”的說瓜甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,這邊請!

    點評:借助顧客的話語,自信地說出我們瓜甜的事實,同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。

    指導觀點:當顧客不信任我們時,我們要做的就是恢復信任。
    7、聽完銷售顧問介紹后,顧客什么都不說,轉身就走,怎么辦?
    [錯誤應對1] 好走,不送!
    [錯誤應對2] 這個很不錯呀。
    [錯誤應對3] 先生稍等,還可以看看其他的
    [錯誤應對4] 您如果真心要可以再便宜點。
    [錯誤應對5] 你是不是誠心買,看著玩???
    模板演練:
    ①銷售顧問:請您先別急著走,好嗎?請問是不是我們這幾款導航你都不喜歡,還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我,我可以立即改進,真的,我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣的導航?

    ②銷售顧問:請留步。真是抱歉,小姐,剛剛一定是我沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品,所以能不能麻煩您告訴您的真正需求,我再重新幫您找一下適合您的產品,好嗎?謝謝您!請問……(重新了解顧客需求意圖)

    點評:銷售顧問首先從自身找原因,以求得顧客的諒解,然后再重新了解顧客需求并作推薦!

    ③銷售顧問:這位女士,能不能請您留一下步,您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子,我只是想請您幫個忙,我剛開始做這個品牌,麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意,這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您,請問 ……

    點評:銷售顧問要學會主動放低身段,這樣會無形中抬高顧客身段,使顧客感受到尊重,從而使顧客更加配合我們。

    指導觀點:管好自己的嘴巴,逞一時口舌之快將招致更大的損失。


    (文章來源于網絡)




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