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    咨詢電話:010-89941552


    現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見,認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,以下五條銷售建議,希望能對各位有所幫助。
    第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話


    多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。


     
    第二:同意客戶的感受


    當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您、、這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。


     
    第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述


    “復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。


     
    第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問


    你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。


     
    第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機


    當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。


    觀察跟蹤銷售行為,見面問他與馬上拜訪的客戶關系如何,他說關系很不錯。我問:“你覺得不錯,你敢不敢問客戶說我現在項目不知道怎么做了,你給指指路?!彼f沒問題。與客戶談了兩個小時,結果是他見的這個關系最好的人,是最反對他的,如果沒有他的那項目,早就做下來了??梢耘募绨?,開玩笑,就叫關系好?


    銷售關系包含三層關系:


    第一層,迎合力


    人見人愛,花見花開,有緣人,并非天生,可以操作。


    第二層,信任力


    信任你,但是不代表要買你東西。


    第三層,利益


    不是指回扣,但是最重要的東西。


    銷售信任建立的四個核心要素:專業形象、專業知識、共通點和利益。

    文章來源:內容來源于網絡,由德莫汽車智庫整理編輯。


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