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    咨詢電話:010-89941552

    電話營銷是消費者行為變化引發的營銷趨勢。說起電話營銷,很多人想到的是各種不堪其擾的推銷電話,所以很多汽車廠商和4S店都不敢輕易采用這種方式,害怕適得其反。

    其實“電銷”,只要運用得當,一定可以用“1臺電腦+1部電話”維系客戶黏度,提高成交率。本期我們就從以下環節,來敘述汽車電銷的正確解碼方式!


    1
    初次接聽/撥打電話



    話術標準1:電話鈴響三聲內有人接聽

    話術范例專人接聽,準備話術、資料,做好記錄。

    話術標準2:電話接待/撥打四段

    話術范例:1、獲取姓名:早上好?。ǚ謺r問候)XX4S店。我是銷售顧問XXX,您可以叫我小X就可以了。(兩次報名)請問有什么可以幫到您?……請問女士/先生您貴姓?

    話術范例:2、做簡單的需求分析:X女士/先生您好,您是想詢問車輛的價格是吧……

    話術范例:3、使用邀約理由:為了方便您更好的了解這款車,我可以為您預約試乘試駕……并且我們這周剛好有促銷活動。

    話術范例:4、確定時間:您看是周六上午還是下午來方便?(選擇法)您可以隨時找我,我叫XXX,(再次報名)是展廳里最高的,戴眼鏡(加強記憶)。如果有任何問題,請隨時和我聯系。請問您還有什么其他問題嗎?謝謝您的來電,X先生/女士,再見!


    2
    日常跟進



    客戶關懷

    話術范例:某某先生女士,您家里裝修的怎么樣了?這段時間忙壞了吧!裝修最讓人頭疼的,事情特別多,是不是每一個細節都要盯著,我家當時裝修的時候我可是深有體會??!今天打電話就是問候一下你,順便想了解一下您現在對咱們的車考慮的怎么樣了?

    小道消息

    話術范例:某某先生/女士,不知道您聽沒聽說下個月各個車型都要調價了,尤其是咱們xx轎車,下個月都有大幅度的價格調整,我今天跟我們領導閑聊的時候他告訴我的,我感覺和你一直處的都不錯,所以第一時間把這個消息告訴你,你看看這兩天哪天有時間過來咱們再談談。

    意外驚喜

    話術范例:某某先生/女士,告訴您一個好消息,我們店現在開展廠方購車特價優惠活動,我感覺這個活動對您購車特別有幫助,而且這個活動只搞一個月,下個月就取消了,我第一時間給您打電話通知您這個好消息,您看看哪天方便來店里看看?

    3
    活動邀約(邀約五步驟)



    1、確認顧客姓名

    話術范例:XXX先生/女士,您好!

    2、自我介紹

    話術范例:我是XX店的XX,您還記得嗎?

    3、確認是否接聽方便

    話術示范:感謝您的接聽,占用您幾分鐘時間,請問您方便接聽電話嗎?

    4、寒暄贊美

    話術范例:您上次看車時給我留下很深的印象,對車的了解真的很專業,我做了這么多年汽車銷售,沒有幾個客戶能夠提出向您這么專業的問題,真的,比我們有些銷售顧問還專業,有空見面的時候還需要好好向您請教。

    5、告知目的,陳述利益

    話術范例:我這次打電話是告訴您一個好消息,最近我們店周年慶,舉行文化沙龍活動。將會給您帶來三種至尊體驗,第一個是我們邀請了國內頂尖的演藝團體表演,可以讓您可以感受濃郁的藝術氛圍,第二個是會有名師字畫的品鑒會,可以了解到藝術品鑒賞和收藏方面的知識,第三個是我們邀請了國內知名的教育專家來做一個有關兒童教育方面的專題講座,活動一方面體現了我們店對客戶的真誠關懷,重要的是可以認識很多像您這樣的業界精英。

    4
    常見問題處理



    常見問題1:結束通話后客戶記不住自己

    解決方法:介紹自己昵稱,多次重復。

    話術范例:“哦!鄭先生!您好!很高興能夠為您服務!我叫王丹,同事和朋友們都親切的叫我丹丹,您以后叫我丹丹就可以了!鄭先生,您問的這個問題丹丹認為確實挺關鍵的!丹丹今天接了7個客戶的電話都是想了解油耗的!鄭先生,丹丹可以斬釘截鐵的告訴您,330的油耗百公里只有6.3升??!鄭先生可能會懷疑丹丹所說的真實性,沒關系!丹丹建議您,鄭先生可以到各大專業汽車網站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下,看看丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實?!嵪壬さぁ嵪壬さぁ?/span>

    常見問題2:總是被動式回答客戶問題

    解決方法:認同贊美客戶,化解被動局面

    〉〉〉問題一:客戶說:“這款車如果可以優惠3000元,我馬上去你們店簽合同?”

    話術范例1:看來鄭先生對這款車關注一段時間了吧?以前到我們展廳來看過車嗎?

    話術范例2:太好了!原來鄭先生也是爽快人!您來我們店后我一定會盡我最大的努力爭取達到您的滿意……

    話術范例3:說實話,丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車優惠多少錢……

    話術范例4:鄭先生,您提出的這個要求丹丹非常理解您,誰買車都愿意買到一個既喜歡又便宜的好車!當然,換做是我,我也會提出這樣的要求,不瞞您說在我們店購車的客戶也都提出過這樣的要求……

    〉〉〉問題二: 聽說XX車采用的發動機是渦輪增壓,對吧?

    話術范例:鄭先生,真是太巧了!我也正想給您說這個問題呢!買車必須要看四個核心部件,發動機就是其中的第一個啊……(1.發動機 2.變速箱3.鋼板材質4.D平臺)

    常見問題3:客戶不愿意留下聯系方式

    〉〉〉解決方法一: 主動詢問獲取客戶相關信息(聯系方式、地址)

    話術范例1:留個手機號給我吧!3分鐘以后我把我們店的具體位置和我的手機號通過短信發到您手機上,您有什么需求要咨詢可以直接給我打手機。(建議用自己手機發送)

    話術范例2:我們店經常會有一些相關優惠活動,這里邊肯定會有您所關心的。這樣吧!我記下您手機號碼,我們隨時聯系,好嗎?

    〉〉〉解決方法二: 主動核實客戶相關信息

    話術范例1:請問這個尾號為****的號碼,可以聯系到您本人嗎?或者我們直接寄到你家里或公司?

    話術范例2:為了能將宣傳手冊/購車信息準確無誤地寄到您手上,我核對一下您的地址好嗎?

    〉〉〉解決方法三:根據實際情況,適當暗示自己不會隨意打電話騷擾到對方

    話術范例1:請您放心,我們會在您允許的時段內和您聯系,及時讓您了解到您所關心的信息!您看您希望了解哪方面的信息?什么時間和您聯系比較好呢?

    話術范例2:我在近期價格有變動的時候給您發個短信,您放心,不會打擾到您的。

    5
    附:短信集錦



    建檔短信

    短信范例:尊敬的鄭先生,丹丹很高應能夠接到您的電話,同時感謝您對XX車的關注!如鄭先生在選車、購車過程當中遇到問題請隨時和我聯系,丹丹會全力以赴協助您,幫您選到稱心如意的好車!丹丹24小時期待您的來電,更期待您親自來我店賞車!憑此信息到店可得到1份精美的禮品。您的1號購車小助手:丹丹 手機: XX 地址: XX

    邀約短信

    短信范例:尊敬的鄭先生,感謝您一直以來給予XX車的關注!X月X日—X月X日XX專營店(XX路XX號)正在進行XX活動。丹丹誠邀鄭先生親臨現場,讓您得到一個意外的驚喜??! 您的1號購車小助手:丹丹手機: XXX

    到店提醒短信

    短信范例:尊敬的鄭先生,今天出門準備來我店試乘試駕前,一定檢查確認是否攜帶駕駛本和身份證;已經幫您安排好了試乘試駕車和接待顧問XX (直銷員昵稱),預祝您體驗愉快!您的1號購車小助手:丹丹 手機: XX 地址: XX

    離店感謝短信

    短信范例:尊敬的鄭先生,丹丹感謝您在百忙之中能夠光臨XX專營店,希望丹丹和XX(直銷員昵稱)的服務能夠讓您滿意!另外對鄭先生有一個小小的請求,如鄭先生有寶貴的建議能夠幫助我們提高銷售、服務能力,請隨時和我們聯系,丹丹和XX(直銷員昵稱)代表公司提前表示感謝!謝謝??!丹丹和XX(直銷員昵稱)期待鄭先生的再次光臨。您的1號購車小助手:XXX 手機: XX ;2號購車小助手:XX (直銷員昵稱) 手機: XX 地址: XX

    訂車感謝短信

    短信范例:尊敬的鄭先生, XX(直銷員昵稱)和丹丹感謝您選擇了XX汽車,我們將盡最大努力讓鄭先生早日提到您的愛車,敬請期待!XX (直銷員昵稱)提示鄭先生——期待也是一種美??!您的1號愛車顧問:XX 手機: XX

    提車感謝短信

    短信范例:尊敬的鄭先生,感謝您選擇并使用了XX 車, XX (直銷員昵稱)真心祝愿這款車給您的生活和工作當中增添更多的精彩、開心和幸福??! XX (直銷員昵稱)提示鄭先生——我們對您的服務才剛剛開始!您的1號愛車顧問:XX 手機: XX 親友購車,請推薦。


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