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    從沒在大公司呆過,連PPT都不知道怎么做,卻只用了7個月時間,把一個偏遠區域的業績做得超過核心區域,成為月度業績冠軍。這個曾經的個體戶是怎么做到了?




    1公司初建,涉足新的業務領域,需要拓展全國市場,經人推薦,曾經做過個體經銷商的A來總部面試省區經理一職。


    初次見面,A給人第一感覺就是太普通,沒穿職業裝,也沒有做銷售那種八面玲瓏和干練的氣質,說話還不時帶點方言。一開口就先說自己沒有在大公司工作過,不知道是什么流程,這次來看公司有沒有可能讓他負責省級區域。


    在公司的組織架構中,省區經理也算得上一個中層職位了,全國核心的省份都已經布局完畢,每個省區經理都算得上是行業中小有資歷的人。對于這樣一個狀態的應聘者,我看了看領導的臉色,并不是很好。礙于面子和 A聊了起來,A的一言一行還是沒有過多亮點,只是說愿意好好干,自己在當地銷售過類似產品,也想在公司的平臺上得到鍛煉。


    2領導沒有正面回復,畢竟從崗位職責上來說,是需要一個有魄力、有團隊經驗的人,顯然A不夠格,甚至覺得他連基本的職業經理人素質也不足。但是,公司正是業績版圖擴張的用人之際,考慮A在當地做過經銷商,客戶資源應該有一些,并且A的省份不是核心區域,可以借A在當地市場先造造勢,后期團隊建立了再作調整,銷售就是一個優勝略汰的過程,有人先去試試水,當然這也算不上什么。


    談話結果是:A做試用,回去建團隊開拓市場。


    3因為面試期間和A見了面,也算是他為數不多公司的熟人了。之后一個月,A給我打了很多電話,涉及公司流程怎么走、申請郵件怎么寫、Foxmail怎么用等等,出于禮貌和工作習慣,我也常給其回復,發給他業務培訓的課件。我問他,你回去了在干什么,每次給我的回答就是在外邊跑客戶。然而,并沒見到他的業績數據上有突破。


    一個月后,公司月度例會,全國省區經理回來述職。A作為其省份代表,呈現出來一份在經理會議上實在拿不出手的PPT,但是卻興奮地說,這個月他學到了很多,并且現場舉了一個大家都覺得很平常的技能,說是之前沒學過,現在理解了??梢韵胂?,在座的省區經理是什么表情。領導問A:你這月做了哪些工作。A說他招了幾個業務員,每天都在跑客戶,現在已經跑了上千家了。大家都笑了,領導沒多說話,說A你還是好好聽聽其他省份的匯報,回去不要天天跑客戶了,多思考思考。


    我記得A在一旁認真記筆記。


    第二個月,A開出了客戶,興奮地在公司的微信群里說。大家都不說話,禮貌性的點了一排大拇指。接下來一段時間,A陸續開了幾個客戶,但業績平平,大家覺得理所當然。


    第二個月的匯報,A明顯有了信心,雖然發言的職業性還沒有體現,但是已經有了進步。領導說,再看看吧。


    4第三個月,A回去開了一場客戶會議,把我們震驚了。


    到場客戶幾百人,單場新開客戶數據竟然經達到月度會銷的第一。也就是說這個月還沒有這么成功的客戶會議!


    公司交流群里炸了,不可思議啊。A沒說啥。


    第三個月業績已經提升了,雖然變化很大,但A依舊還是很多問題不懂,還是打電話問一些很基礎的東西。


    第四個月,A的省份業績已經靠前了,與此同時,A在公司團隊內起到了鯰魚效應,其他省份也比之前積極了。


    第七個月,A做到了月度業績第一,超越了核心省份數據。


    很多人不相信這是真的,但A確實做到了。


    5我決定深入和他聊一聊。


    他說:“我就是覺得我們這個事兒能干。我之前自己做經銷商,沒有受過太多標準化的職場訓練,但是我有決心做好。你還記得開始那一個月嗎?我自己很沒面子,在這里丟人。于是我帶幾個業務員,每天都出去拜訪客戶,做市場調研,搜集客戶信息,那一千多個客戶信息沒有一個是假的,是一家一家走訪的。一個月我的車保養了兩次,基本沒有回過家。每天晚上做客戶普查表、客戶分析表,篩選客戶,規劃明天路線,我就這樣開了客戶?!?/p>


    他打開電腦,我看了他整理的表格。表做的很大,很多分類,客戶的基本情況、公司情況、家庭情況、是否有意愿、該如何攻破等方方面面全部分析一遍。上千個客戶,上萬條分析。


    其實這就夠了。


    這個數據不管在哪個平臺,都是一筆極大的財富。


    A現在仍在我們這個圈子里,是我很好的朋友。


    6A的奇跡其實是水到渠成。


    銷售里邊套路很多,行規很多,高人也很多,但是永遠擺脫不了踏踏實實把一件事情干到極致的真理。永不認輸的決心、鍥而不舍的恒心、不斷進步的虛心、面對客戶的誠心,以及那個簡單的客戶普查分析表。這些看起來是銷售人員基本素養的東西,做到極致也就足夠了。


    我初入這個圈子時,銷售培訓的第一場課就是嗎如何來做,大道至簡,幾年過去了,任何道理都不如將這個人與人打交道的工具發揮到淋漓盡致??v觀零售、批發、傳統、互聯網等各行各業的銷售模式,能夠始終如一將自己打過交道的客戶信息一一建檔下來的會有多少呢?能夠誠心去維護的有多少呢?


    前幾天晚上,我給一個兄弟打電話,他也是剛剛負責一個省份,我問他在干嘛。他說:回頭聊啊,我在給客戶卸貨呢!


    他已經負責一個分公司了,我并沒有覺得他現在的身份這么做有什么不妥,倒是很贊賞。有人說銷售嘛,都是為了賺錢。作秀也好,真心也罷,首先人一定要做好。


    有次我去商城購物,導購大姐很熱情,后來一直還跟我聯系,詢問產品使用情況,當然我也樂意給她介紹客戶。


    買房之前,置業顧問的熱情讓人熱淚盈眶,成交之后我再也沒收到過信息。當然,我買二套房,也不會再找他了。


    給車子辦完保險,賣保險的小伙子還定期溝通用車情況,節日的關心從不缺席,我決定明年還是找他辦業務。


    ......


    7每走到一個地方,除了朋友,我還有很多客戶。


    其實,客戶也是我的朋友……


    文章來源:內容來源于ID:GBGmarket,由德莫汽車智庫整理編輯。



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